자동차부품 수주, 납품 (RFI - RFQ - 개발 - SOP)

자동차부품 수주받기 에서 ~ 납품시작 까지의 과정을 간략하게 얘기해보려고 한다

(약 10년간의 내 경험에 의한 얘기이므로, 다른 이들의 경험과는 다를 수 있다. 참조용으로만 보시면 좋겠다)

 

시작에 앞서, OE (Original Equipment) 비즈니스란 ? 무엇인지 알아보자

 

자동차부품사 기준에서의 OE 비즈니스는, 국내외 완성차 (국내: 현대 / 기아 / 쌍용),  (해외: GM / Ford / BMW / Mercedes / VW 등) 로부터 주문을 받아 납품하는 것을 뜻한다. 

 

자동차의 주문단위는 일회성이 아닌 플랫폼 혹은 프로그램의 양산시작 (SOP: Start of Production) ~ 양산 끝 (EOP: End of Production) 까지를 뜻하므로 그 규모가 매우 크다

SOP에서 EOP까지의 기간을 Lifetime 이라고 일컫는데, 통상적으로 Lifetime이 5 ~ 7년정도이기 때문에, 수량이 몇 백만에서 ~ 몇 천만 수준으로 이루어진다

 

 

수주받기 ~ 납품시작 (고난의 행군 과정)

각 완성차회사가 갖는 프로세스는 조금씩 상이하다. 하지만 큰 흐름에서의 프로세스는 아래와 같다

 

 

I. RFI (Request for Information)

 

완성차회사 에서 신규 업체평가를 위해 가장 흔하게 배포하는 것이 RFI 이다

 

완성차가 배포하는 RFI가, 꼭 신규프로그램에 한정되지는 않는다. 현재 양산중인 프로그램 기준으로도 RFI가 종종 뿌려지게 되는데 “현 양산업체 Vs. 신규업체” 간 가격경쟁력 등을 파악하는데 좋기 때문이라고 생각된다   

 

부품사 입장에선) 납품하고자 하는 완성차로부터 RFI를 받기까지에도 수많은 Input이 들어간다. 때문에, 자신의 부품사를 최대한 어필할 수 있도록 기술/가격경쟁력 등의 정보를 PPT에 담아 제출하게 된다

 

 

 

II. RFQ (Request for Quotation)

 

RFI가 통과되고 나면, RFQ를 접수할 수 있게 된다. (신규프로그램의 입찰 자격을 얻게 되는 것이다)

 

통상적으로, 신차 출시 2 ~ 3년전에 RFQ가 배포되고, 짧게는 3개월에서 길게는 7~8개월정도 RFQ 견적 라운드가 진행되게 된다. 위에서 언급했듯이, 하나의 수주를 통해서 납입하는 수량이 “몇 백만에서 ~ 몇 천만”에 이르다 보니 (개당 1만원 적용시: 몇 백억 ~ 몇 천억), 이 과정이 매우 치열하다

 

 

독보적인 기술/단가경쟁력이 있는 업체가 아니라면, 신규 완성차 진입시 이 과정은 더더욱 치열하고 어렵다 (난 이유를 크게 아래와 같이 두가지로 보고있다)

 

i) 신규프로그램 (차량) 이라도, 많은 부품을 이전 세대에서 사용하던 것을 Carry-over 하거나, Minor-Change로 적용하는 경우가 많음. 때문에 현 양산업체 (Incumbent supplier)가 소싱 우위를 가져가게 됨

 

ii) (Carry-over 및 Minor-change가 아닌) New design 일지라도, 현재 납품중인 제품이 전혀 없거나, 상대적으로 적다면, 완성차 입장에서 BP로 얻게 되는 Cost benefit이 떨어질 수 밖에 없음 (BP = Business Plan: 신규프로그램 수주 대가로 양산중인 프로그램에 일부 금액을 인하해주는 것)

 

 

III. 개발 

 

치열한 견적과정을 거쳐 최종 수주했다면, 이제는 완성차 요구사항과 일정에 맞추어 개발을 진행하게 된다

개발과정은 크게 PROTO단계 & PILOT 단계로 나눌 수 있다

 

i) PROTO단계: PROTO 금형에서 나온 제품을 가지고 기본 성능, 팩키징 확인 (주로, 프로토샾에서 제품 개별 제작)

ii) PILOT단계: 양산금형(Off-tool) + 양산라인에서 나온 제품으로, 제품의 성능/품질 확인은 물론이고, 공정능력 평가도 진행됨

 

 

 

이 모든 과정을 지나게 되면, 완성차로부터 최종 양산 승인이 떨어지게 된다.

 

RFQ 단계부터 보더라도 총 2 ~ 3년이 걸리는 긴 시간이다. 이런 과정 끝에 ,작게나마 해당 비즈니스의 수익이 난다면 다행이지만, 계산실수로 인해 마이너스가 나는 경우도 종종 발생하게 된다. 때문에, “2. RFQ” 단계에서 몇번이고 숫자를 다시 검증하는 일은 필수적이다.